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相互保险“百年老店”是怎样炼成的

——访Amica营销官及市场研究总监邱毅光

发布时间:2016-07-27 09:37:25    编辑:孙潇潇    来源:中国保险报·中保网

□记者 孙潇潇

相互保险企业在美国历史悠久,是非常有代表性而又很独特的企业组织形式。在美国,为数不多的相互保险企业拥有37%的市场占有率(2014年数据,来自ICMIF)。从2007年到2014年,全球保险行业保费收入增长不到14%,而相互保险企业的这一数字却高达30%,远高于股份制保险企业的增长速度(数据来自ICMIF)。

成立于1907年的Amica相互保险企业(Automobile Mutual Insurance Company of America;中文译名:阿米卡)是美国最早做车险业务的相互保险企业。迄今Amica连续17年在君迪(JD Power,美国客户满意度调查机构)排名中名列前茅。明年,该企业将迎来110周岁。这家相互保险“百年老店”的成功秘诀是什么?记者就此采访了Amica营销官及市场研究总监邱毅光。

《中国保险报》:请您先容一下Amica企业的起源和发展历程。

邱毅光:1907年,Amica最初由做火险的阿道夫·汤姆斯·维涅龙联合普罗维登斯等一些有名的商人创办。他请来精通金融业务的银行家爱德华·梅特卡夫当总裁,自己当副总裁兼财务秘书,并秉承公平理赔和快速服务的宗旨,使企业业务得到迅速增长。最初,企业专注于车险,近50年后,到1956年为方便客户才开始经营财险业务。1970年,Amica开启寿险业务。后来陆续又有了海事保险、年金保险、责任保险等。其他常见的险种大家现在都有。

《中国保险报》:相互制保险企业与股份制保险企业相比,有什么特点?有哪些优势和劣势?

邱毅光:最大的差别在于谁是企业的拥有者。一般来说,股份制企业是股东拥有,企业要为股东谋取最大的利益。而相互保险企业是保单持有人拥有,企业要为保单持有人谋取最大利益。

因此,优势就是大家不需要对外部负责,没有每个季度一定要增长多少百分比的压力。这让大家有条件从长远角度充分考虑怎样经营对企业长久发展有利,而不必为了短期利益作些短视的决定。大家在培训销售人员时就告诉他们,不是想方设法从客户口袋多掏钱。而是要说明Amica能提供什么样的服务和产品,互相保险从顾客的需求入手,顾客不需要的不建议他购买,从而得到客户的真正信任,为建立持久的关系开好头。

劣势便是无法通过股权来融资,很难做到快速增长,只能依靠保单持有人的长期参与,一步一个脚印慢慢积累。

《中国保险报》:相互保险的保单持有人既是企业的拥有者也是企业的顾客,更全面的称呼叫做会员。怎样加入Amica成为新会员?

邱毅光:大家有多种营销手段,但是Amica吸纳新会员一个非常重要的渠道就是靠老会员推荐新会员,有点像专属俱乐部。

即便有会员推荐,企业也不一定接受。大家先要查询推荐人的信誉。然后参考一系列外部评价信息,比如申请人的驾驶习惯、收入状况、家庭情况、居住地、信用记录等。此外,Amica也花了很大的精力和财力,制定了一整套严格的顾客评分标准,只有完全符合大家期待的优质顾客,才会被吸纳为会员。

由于大家首要目标是为保单持有人谋利,因此,Amica在新增会员方面比较保守,通常将会员增速控制在每年3%-5%。严格筛选带来的效果便是,会员忠诚度非常高。例如,购买两种以上险种的会员,其保留率达到98%以上。

《中国保险报》:会员享有哪些服务和权益?如何保证会员权益?

邱毅光:会员除了享有正常的保险理赔服务外,还拥有对企业重大决策的投票权,如投票选举董事会的成员等。大家会将企业的年度报告和季度简报发送给会员,每年有一次会员大会,会员可通过电子邮件或纸质选票投票。

另外,会员可以选择两种保单,有分红或无分红。选择无分红保单的会员,缴纳的会员费就相应少一些。选择有分红保单的会员,100多年来,基本上每年都能拿到20%以上的分红。

企业盈利一部分来自承保端,另一部分来自投资端。个别年份遇上较大的自然灾害,承保端可能是亏损的,但大家的投资部门比较强,能使企业保持盈利,保证会员分红。

《中国保险报》:在美国,联邦以及各州有哪些法律法规利于相互保险的发展?

邱毅光:有免税政策。美国不同的州税法有所不同,但在大多数州,相互保险企业不需要缴纳所得税。企业一部分经营所得,比如保险业务这部分,不需要缴纳企业所得税,因为经营活动是为会员服务,不是直接以盈利为目的。企业的投资所得不在免税范围内。另外,会员得到的分红,也不需要缴纳所得税,因为分红相当于会员缴纳会费后的一种返还。

《中国保险报》:请您为中国希翼涉足相互保险的市场主体提一些建议。

邱毅光:第一,保持行业信誉。从第一天起就要建立一个较高的标准,对会员的任何承诺一定要做到,赢得会员的信任,让会员安心。希翼相互保险企业能树立一个行业标杆,继续提升保险行业信誉。

第二,维持长久关系。引进一个新会员成本很高,希翼会员与企业的关系是长久的,而不是一锤子买卖,否则会员前门进后门出,永远都在寻找客户。忠诚的会员将会成为企业的金矿。


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